營銷模式：不創(chuàng)新就死路一條
任何市場在不斷的更新與洗牌，以往成功或曾經(jīng)成功的模式來拷貝或復(fù)制現(xiàn)在市場拓展方法，都不再具有那么硬氣的說服力。許多向我咨詢的客戶，也有過豪情滿懷的向我說起，某某產(chǎn)品成功推廣市場的方法很適合他們，因?yàn)楸舜碎g產(chǎn)品類似，功能趨同，是否也能借他們的一點(diǎn)光或取他們的一點(diǎn)經(jīng)來觀照自身企業(yè)運(yùn)作行為，以避免少走彎路，盡快的獲得提升力量。對此，我的態(tài)度十分堅決，猶如一盆冷水迎頭澆下，靠模仿或跟隨亦步亦趨學(xué)人家，不僅成功的可能性微弱。關(guān)鍵是喪失了自身資源后面上的核心競爭力，相反，創(chuàng)新或突破才是產(chǎn)品推廣與品牌運(yùn)作的現(xiàn)實(shí)理念。
我反對模仿式的順從但并不拒絕借鑒中的創(chuàng)新。
就象醫(yī)藥保健品中前段時間熱衷于會議營銷一樣，許多企業(yè)不顧自身客觀情況和資源積累，也一窩蜂的擠上去。誠然，會議營銷相比單一的廣告宣器就其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多，但如果把其作為整個營銷過程和市場拓展的主導(dǎo)模式，我看，風(fēng)險還是夠大。一則通過聚攏消費(fèi)者所化成本越來越高；二則，在會議上選勢采用誘導(dǎo)煽動實(shí)現(xiàn)當(dāng)場購買，其難度也在逐步增大。有人說安利不是很成功嗎，但那套完整體系是幾十年的積累，再說其健康品銷售額中的六成還是靠店鋪。還有象珠海天年、中脈等等搞會議營銷的模式，他們的產(chǎn)品線十分豐富，遠(yuǎn)紅外內(nèi)衣、被子、離子水、健康品等等，在會議營銷的所有銷售額中，單獨(dú)的健康品有占了多少？假如中脈蜂靈等買得非�；鸨�，那還用濮存昕在央視八套一遍又一遍重復(fù)“抵抗力，好身體”嗎？可以毫不夸張的說，光強(qiáng)調(diào)一種模式做市場的，雖然企業(yè)或個人會賺得盒滿缽滿，但市場份額始終不會很大。不信，可以去對比一下。珠海天年運(yùn)作十多年，至今尚未突破三個億。
所以說，營銷它所提倡的是圍繞消費(fèi)者多變的需求來努力適應(yīng)和引導(dǎo)。其模式應(yīng)該是多變的，不可能一花獨(dú)放就能香艷一片，那種不顧自身條件就把會議營銷作為主攻方向的企業(yè)，你的企劃力、團(tuán)隊力和執(zhí)行力能跟得上嗎？更可笑的是，得悉年內(nèi)直銷法要出臺，許多企業(yè)為此都在摩拳察掌，大有不做只銷死不暝目之舉，有的甚至已把它作為救命稻草以使孤注一擲，不知想過沒有，這條路對于你和你的團(tuán)隊，其相匹般的能力、實(shí)力到底有多大把握。作為營銷實(shí)戰(zhàn)界的資深人士，我深深知道，一個產(chǎn)品運(yùn)作成功，一定有方法；一個產(chǎn)品的推廣失敗，也一定有原因。希望最后總結(jié)時，不是光強(qiáng)調(diào)后者。
市場是動態(tài)和變化的。營銷模式不能照搬照抄，其產(chǎn)品成功希望和出路就在于創(chuàng)新�，F(xiàn)在，隨著跨國和本土的商業(yè)連鎖攻城掠地和瘋狂吞食，許多人會認(rèn)為這種模式才是今后的主導(dǎo)，真的是這樣嗎？不要忘了，早全國一級城市也許是主導(dǎo)，在二級、三級城市根本還算不了什么。珠海格力空調(diào)連續(xù)九年全國銷量第一，但在國美連鎖，份額也不過才1%，難怪朱江洪面隊國美的逼人氣勢并不示弱。那海爾來說，無論是跨國和本土的商業(yè)連鎖還都賣不過專賣店和的大商場。由此可見，一味強(qiáng)調(diào)熱衷于一種模式末期市場的回報不可能成為行業(yè)主宰。除非是小打小鬧。
說起來，營銷是為滿足需求服務(wù)的，是一種把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返乃囆g(shù)。面隊競爭，我們不光是模式還是手段，是應(yīng)該改變和創(chuàng)新的時候了。不說別的，下面這則消息應(yīng)該可以給我們一點(diǎn)啟示。據(jù)悉，海爾在客戶關(guān)系管理的理念上也在不斷創(chuàng)新�，F(xiàn)在，海爾對銷售員的考核不再以銷量為依據(jù)，而是圍繞“讓客戶賺錢”的思想，確定在四個指標(biāo)上，客戶庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、客戶利潤率、客戶問題的解決程度和海爾產(chǎn)品在客戶銷售額中的份額。也就是說，考核的指標(biāo)不是你有沒有幫助海爾賺錢，而是你有沒有幫助客戶賺錢。
